営業担当（セールスパーソン）は常に、コールドコールを一本多くかけたり、提案依頼書に少しだけ多く時間をかけたり、クライアントの調査にもう一歩踏み込んだり、商談の前にクライアント企業の年度報告書を読み込んだり、仕事を終わらせるために残業や休日出勤をしたりの毎日です。一方で最高の営業担当（ベストセールスパーソン）は、プロアスリートのように、「求められているよりも一歩踏み込んで」結果を出します。これはセールストレーニングへの出席、データベースに情報の追加更新、セールスコールを多くかけるといった、誰もがわかっていながら無視したり、忘れていたり、できないと諦めていることです。ベストセールスパーソンは常に、営業成績のレースには一番しか存在しないと言うことを熟知しています。営業成績二番目以降にはメダルもトロフィーもありません。ただ「一番ではない」という結果だけが存在するのです。
ある時、私は自分のセールスチームを連れてボウリングに出かけました。私たちは全員が初心者ではあったものの、この頃に入ってきた新しいメンバーの女性にとっては初心者どころか人生初のボウリングだったのです。一試合目は誰もが予想した通り、彼女がガターを投げ続けてビリに終わりました。そんな試合の中、私は彼女がレーンから席に戻る時に「必ず勝つ、必ず勝つ」と繰り返し呟いていることに気付きました。二試合目で彼女は我々の期待を裏切り、ビリからトップに上がってきたのです。この「必ず勝つ」精神を彼女は仕事でも発揮し、チームを引っ張る存在となり、最終的にはその組織初の女性セールスマネージャーにまで昇格しました。
これがどういった意味を持つか。すなわち、「負け」を知らないセールスパーソンになるべきと言うことです。これを理解しているだけで、不可能に見える状況も打破することが可能になります。商談成立を「望んで」いるだけでは成功しません。商談が成立すると「確信」しているべきなのです。この決意に満ちた信念が、セールスの成功を導きます。当然、ある程度の経験を重ねればこの思いも揺らいできます。しかし技術やタイミングと同時に、思いの強さこそ何よりもセールスパーソンに必要なものだと、再び理解するに至ることを、セールスパーソンとして働き続けることで学ぶでしょう。そしてこのことを知っている人こそ、あなたを前へと進める助けとなる人であり、成功のモデルケースとして参考にすべき人なのです。
ベストセールスパーソンは、常に自分の数字を把握しており、それに応じてセールスプロセスを実行します。そして同時に、あるいはそれ以上に、自分の武器となる手札を知り、創造性を持ってそれを使い、トップまでたどり着くのです。逆にそれらを鑑みずに「できない」と決めつけるようなことを言うセールスパーソンは最悪です。例えば、市場に変化があった場合、真っ先にそこから逃げ出すのは彼らでしょう。不可能に見えてもリードを獲得し、顧客となる候補者の名前を見つけ、接触方法を考え出さねばならないのです。あなたもオフィスの中で見たことありませんか？「最終意思決定者までたどり着けない」と弱音をあげる人を。そんな人には誰かが「誰々さんにはもう連絡した？その人に最終決定者の名前を聞けると思うよ」とアドバイスしてきます。この簡単な一歩を大半のセールスパーソンが投げ出してしまうのです。成功の鍵は「これを成立させるために、次打てる手は何か」と常に自分に問い続けることでしょう。不可能な状況をどんな言葉で表現しても、それは全く意味のないことなのですから。
